Leçon 296 — Con tal de que firmen : négocier un accord

Négocier, c’est poser des conditions, entendre celles de l’autre et trouver le point où chacun cède un peu. Cette leçon met des outils connus au service d’un accord commercial. Vous saurez :

• poser vos conditions avec con tal de que, siempre que, a menos que et en caso de que suivis du subjonctif ;
• proposer un compromis au conditionnel et avec si suivi de l’imparfait du subjonctif : Si compraran más, les rebajaríamos el precio ;
• choisir entre por et para dans un prix, un échange, une échéance ou un contrat ;
• nommer les pièces de la négociation : la contraoferta, el margen, el anticipo, el plazo de pago, la penalización.

Avant de commencer. Revoyez les conditions des leçons 254 et 255, la fermeté et les concessions de la leçon 248, les phrases avec si de la leçon 223, ainsi que por et para des leçons 211 et 212.

Durée. 50 minutes environ.

Étape 1 · Poser ses conditions

Une condition se pose avec les conjonctions de la leçon 254, toutes suivies du subjonctif : la condition n’est pas encore remplie. Au présent, on emploie le présent du subjonctif ; quand on raconte la négociation au passé, la concordance demande l’imparfait du subjonctif : Aceptaron con tal de que pagáramos un anticipo.

Retenez la différence avec si. Après si, une condition réelle reste à l’indicatif présent : Si firman hoy, les rebajamos el precio. La forme *si firmen est fautive : le subjonctif présent ne suit jamais si. Autre piège : le français dit « au cas où la livraison arriverait », au conditionnel ; l’espagnol met le subjonctif présent, en caso de que llegue.

• Les damos la exclusividad siempre y cuando compren por lo menos dos mil kilos al año. — Nous vous donnons l’exclusivité à condition que vous achetiez au moins deux mille kilos par an.
• El precio no cambia, a no ser que el costo del transporte aumente mucho. — Le prix ne change pas, à moins que le coût du transport augmente beaucoup.
• El proveedor aceptó, siempre que le diéramos un plazo de pago de treinta días. — Le fournisseur a accepté, à condition que nous lui accordions un délai de paiement de trente jours.

Étape 2 · Proposer un compromis

Une condition au présent sonne comme une exigence. Pour proposer sans fermer la porte, l’espagnol passe au conditionnel et à l’hypothèse : si suivi de l’imparfait du subjonctif, puis le conditionnel, comme à la leçon 223. L’offre devient une piste à explorer.

Le conditionnel ne va jamais après si : *si compraríamos est fautif, il faut si compráramos. Pour adoucir encore, trois tournures servent dans toute réunion : podríamos + infinitif, estaríamos dispuestos a + infinitif, et la question ¿Qué les parecería...?. Enfin, de + infinitif, vu à la leçon 255, remplace une condition dans une phrase courte : De aceptar estos términos, cerraríamos el trato hoy. Et pour dire ce que l’on demande en échange, on parle de contrapartida.

• Podríamos aceptar sesenta días de plazo de pago, como contrapartida de un anticipo. — Nous pourrions accepter soixante jours de délai de paiement, en contrepartie d’un acompte.
• Estaríamos dispuestos a rebajar el precio si el pedido fuera al por mayor. — Nous serions disposés à baisser le prix si la commande était en gros.
• ¿Qué les parecería un ajuste del precio cada seis meses? — Que penseriez-vous d’un ajustement du prix tous les six mois ?
• Si ustedes nos dieran la exclusividad, les ofreceríamos un margen mayor. — Si vous nous donniez l’exclusivité, nous vous offririons une marge plus grande.

Étape 3 · Por ou para dans les contrats et les échanges

Un contrat est rempli de « pour » et de « par ». Le choix suit la logique des leçons 211 et 212 : por regarde l’échange, la cause, la durée et le moyen ; para regarde le but, le destinataire et l’échéance.

Deux expressions figées s’ajoutent : por adelantado, « d’avance », et el cinco por ciento. Le pourcentage prend toujours por, jamais *el cinco para ciento. Enfin, Trabajo para una distribuidora désigne l’employeur, et Firmo por mi socia, la personne à la place de qui l’on agit.

Étape 4 · Les mots de la négociation

Les mots de la négociation se rangent en quatre familles : les acteurs, l’argent, le contrat et la conclusion. Le distribuidor ou la distribuidora achète pour revendre ; l’intermediario se place entre deux parties et prend une commission.

• La distribuidora compra al por mayor y los supermercados venden al por menor. — Le distributeur achète en gros et les supermarchés vendent au détail.
• Nuestro margen es pequeño: no podemos rebajar más el precio. — Notre marge est petite : nous ne pouvons pas baisser davantage le prix.
• Pagamos un anticipo del treinta por ciento y el resto a plazos. — Nous payons un acompte de trente pour cent et le reste en plusieurs fois.
• Los términos del acuerdo comercial incluyen una penalización por atraso y un ajuste anual del precio. — Les termes de l’accord commercial comprennent une pénalité de retard et un ajustement annuel du prix.
• El cliente rechazó el precio y nos hizo una contraoferta. — Le client a refusé le prix et nous a fait une contre-offre.
• Sin intermediario, los dos salimos ganando. — Sans intermédiaire, nous y gagnons tous les deux.

Notez que el margen est masculin, à l’inverse du français : el margen de ganancia, « la marge bénéficiaire ». Cerrar el trato se scelle souvent par le ¡Trato hecho! de la leçon 211.

Lecture · Un acuerdo comercial entre Manizales y Bogotá

Valeria Ospina dirige les ventes d’une petite entreprise de café de Manizales, en Colombie. Par visioconférence, elle négocie avec Andrés Mejía, d’une distribuidora de Bogotá qui vend aux supermarchés. Relevez chaque condition, chaque compromis et chaque por ou para.

• — Buenos días, Valeria. Leímos su propuesta con mucho interés. El café nos gusta, pero el precio por kilo nos parece alto.
• — Entiendo. Es un café de altura, y nuestro margen ya es pequeño. ¿Cuál es su contraoferta?
• — Veinte mil pesos por kilo, en lugar de veintitrés mil. A cambio, compraríamos al por mayor: cinco mil kilos para el primer año.
• — Con cinco mil kilos, podría rebajar el precio a veintiún mil, siempre que ustedes nos paguen un anticipo del treinta por ciento al firmar.
• — El anticipo es posible, con tal de que el plazo de pago del resto sea de noventa días.
• — Noventa días es mucho para una empresa como la nuestra. Le propongo sesenta días, a plazos: un pago por cada entrega.
• — Sesenta días, de acuerdo. Pero queremos algo más: la exclusividad en Bogotá. No queremos ver su café en las tiendas de la competencia.
• — La exclusividad tiene un precio. Como contrapartida, necesitaríamos un pedido mínimo garantizado cada año. Si ustedes no llegaran a los cinco mil kilos, la exclusividad terminaría.
• — Me parece justo. ¿Y las entregas?
• — Serán mensuales, para el día cinco de cada mes. En caso de que una entrega llegue tarde por culpa nuestra, aplicaremos una penalización del dos por ciento sobre esa factura.
• — Perfecto. Una cosa más: hasta ahora trabajábamos con un intermediario en Manizales, que cobraba una comisión del diez por ciento. Con este acuerdo comercial, ustedes nos venden directamente, ¿verdad?
• — Así es. Sin intermediario, los dos salimos ganando: ustedes pagan menos y nosotros cobramos más.
• — ¿Y el precio al por menor? Algunos supermercados nos preguntan cuánto deberían cobrar al cliente.
• — Eso lo deciden ustedes, como distribuidores. Solo les pedimos que no vendan el kilo por menos de treinta mil pesos, para que la marca no pierda valor.
• — Entendido. Y si en seis meses el costo del transporte subiera, ¿nos pedirían un ajuste del precio?
• — Les pediríamos un ajuste, a menos que el aumento fuera de menos del tres por ciento. Lo ponemos en los términos del contrato.
• — Entonces, ¿cerramos el trato?
• — Cerramos el trato. Le mando el contrato hoy mismo para que lo revise su abogada. ¡Trato hecho!

Écrire · Votre propre négociation

Traduisez chaque phrase en vous adressant à l’autre équipe avec ustedes, tildes et signes d’ouverture compris, puis comparez avec le corrigé.

• Traduisez : Nous baissons le prix à condition que vous achetiez en gros.
• Traduisez : Si vous nous versiez un acompte, nous accepterions un paiement en plusieurs fois.
• Traduisez : Au cas où la livraison arriverait en retard, nous appliquerons une pénalité.
• Traduisez : Nous voulons l’exclusivité pour le marché de Lima pendant deux ans.
• Traduisez : Le contrat doit être signé pour lundi.
• Répondez à une offre en trois phrases : refusez le prix, faites une contre-offre et posez une condition.

Vocabulaire de la leçon

Bilan

Pour aller plus loin

La page de référence les phrases avec si reprend toutes les hypothèses, et la page por ou para tous les emplois des deux prépositions. Réécoutez aussi le cours audio et retrouvez toutes les leçons dans le sommaire du cours écrit.

La leçon suivante quitte la salle de réunion pour la conversation entre amis : vous y apprendrez à comprendre l’ironie et les sous-entendus, et à y répondre avec humour.

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